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来源:创业邦杂志 ichuangyebang
二季度的销量还不如在华为、苹果,三季度就是实现了全面反超,占据了三季度中国手机市场销售量的前两名!
在三星炸机,苹果销量下滑,小米被各种唱衰,中国手机市场竞争如此激烈的今天,这两个品牌,靠着自己独有的策略,竟然在这艰难时期里市场占有率翻了约 1 倍!
他们就是 OPPO 与 vivo 。
OPPO手机豪华代言人阵容
除了冠名综艺节目与邀请明星代言,OV在体育营销上也颇有建树。
2016年7月,OPPO宣布与巴塞罗那俱乐部加深合作,成为其全球合作伙伴,双方合作范围将包括多个合作领域,如:足球赛事、球迷活动、电视广告、发布特别定制款手机及配件。在此前的合作中,OPPO发布了一款巴萨定制版 R9手机,背部有巴萨球员梅西、内马尔、苏亚雷斯的签名,并在网上举办了一场拍卖活动。
赞助巴萨球队
10月初,vivo与NBA签约,取代中兴成为成为中国市场手机领域唯一合作伙伴。vivo全球副总裁倪旭东表示,vivo将通过场景化、体验式、互动性等更加多元的形式与消费者保持沟通,未来将在未来多年参加NBA国际系列赛中国站、NBA球迷答谢之夜等一系列品牌活动。
争抢线下
对于OV的崛起,业内人士分析称,“OPPO与vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛网的传统线下渠道,门店中售出的机器占到两个品牌总销量的四分之三。”
这在互联网模式大行其道的大背景下,OPPO与vivo似乎属于异类。一直以来,两家品牌不约而同地采取了重线下,轻线上的策略,而这一饱受争议的行业布局方式,今日却成了众多厂商研究对象。
OA线下门店
陈明永作出“不走互联网思维的营销”决定是在2013年10月。当时,大多数智能手机品牌都打起了互联网思维的招牌,OPPO请专家分析后,决定发挥自身优势。此后,当众多手机商忙于发展线上业务时,陈明永带着OPPO团队默默耕耘线下。
当年,OPPO花了较大精力与经销商合作,占据了大量线下销售渠道,将分布在全国的5万多家门店扩张到了20多万家,迅速占据线下市场份额。
同样, vivo也没有选择互联网,而是依靠线下,从三四线城市着手,加速开店,提高市场占有率。vivo高级副总裁冯磊曾说,“我们在线下渠道已经耕耘20年了。今天,我们在三、四、五线市场占据了绝对的优势。不是我们去抢,而是没人去,我们去了,没有对手当然就是老大。”
目前,vivo95%的产品是通过线下销售,线上渠道仅占5%。
OPPO线下广告
对比OPPO和vivo,两家产品的价位均在2000—3000元左右,目标群体以年轻消费者为主,定位中高端,注重音质和摄像功能。
有评论曾如此描述OPPO与vivo在三四线城市的门店形象。“这是镇上较大的手机店,OPPO与vivo的标识远比其他品牌招牌大。导购说,小镇没多少人在乎配置,顾客也听不懂术语。”
然而,最重要的还是手机品质。在国产手机中,无论是外观还是内部构造,OPPO与vivo的做工水平都在中上,甚至更好。例如,vivo手机具备智能唤醒和眼球操控功能,这在国产手机中尚且不多见。
步步高、OPPO和vivo
那么,OPPO、vivo与步步高之间究竟是什么关系?
段永平:16岁入浙大,30岁创立小霸王,34岁创立步步高,如今份额超华为
段永平出道很早,成名很早,30岁就轰动商界,30岁出头,就将一家亏损200万的小厂变成了年产10亿的公司,更成为中国商业史上有名的小霸王传奇!
他1961出生于江西南昌,16岁就考入浙江大学无线电系,毕业后被分配到北京电子管厂。后来,他考入人民大学计量经济学专业,于1988年拿到了硕士学位。再次走出校门时,正值改革开放的春潮涌动,段永平意识到,只有站在潮头最前沿的人才能有所作为。
1989年,28岁的段永平去中山市怡华集团下属的一间亏损200万元的小厂当厂长,这家公司就是后来闻名商界的小霸王,它所推出的小霸王学习机、游戏机在中国风靡一时,而在段永平担任厂长5年后的1994年(年仅33岁),小霸王也成了年产值10亿的公司。
他一手推动了这个家喻户晓的品牌,但他只是职业经理人,只是一颗更大的螺钉。段永平几次向集团递交股份制的方案都未通过,这为其出走埋下了伏笔。段永平离开了小霸王,一同请辞的还有他的6位同事,其中包括OPPO公司现任CEO陈明永及vivo创始人兼CEO沈炜。
步步高集团董事长 段永平
1995年,段永平在东莞成立了广东步步高电子工业有限公司,起初主营学生电脑和电话机。其中,步步高无绳电话只用两年的时间就取得全国市场份额第一。1998年底,步步高VCD也成为行业前三名。
期间,陈明永负责VCD、DVD业务,沈炜负责通信科技业务。
公司业务步上正轨后,段永平实行了股份制改造。之后,随着业务范围越做越大,段永平分股拆分业务,成立了三家互相独立的公司,由黄一禾执掌教育电子业务,主打点读机和学习机;陈明永执掌视听业务,侧重VCD、DVD和MP3;沈炜执掌通信业务,主攻无绳电话和步步高手机,三家公司可共用步步高的名号和销售渠道。
段永平在三家公司中各占不到10%的股份,余下股份则分散在其他管理层人员手中。2001年,段永平前往美国定居,逐渐淡出实业界,做起了投资。只有在股东大会上,段永平才会出现。
与此同时,OPPO与vivo也在摆脱步步高的影响。段永平离开后,陈明永从另外两位同事手中买下OPPO股权,2004年,OPPO正是独立,陈明永出任CEO。尽管段永平仍持有OPPO股份,但OPPO的实际运营已和段永平没有直接关系。
OPPO创始、CEO 陈明永
而vivo仍可算作步步高旗下品牌。不过,段永平已不再过问vivo经营业务,每年,只有两次董事会时,段永平才会出现。偶尔,沈炜去美国时会约段永平出来见个面,两人一年之内见面次数最多不超过4次。
2014年12月,沈炜在一场发布会上明确表示,OPPO与vivo已没有一点关系,各自独立。两者既是同行,又是对手。
vivo创始人、总裁兼首席执行官 沈炜
沈炜透露,段永平早已不是vivo的控股股东,管理层才是最大的股东。虽然不准备上市,但是也构建了一套利益分享机制,这个机制覆盖了vivo从基层到高层的大部分人员,每年都有一定比例的人员可以获得期权,因此不断稀释了段永平的股份。
做企业高调,做人低调。没有人知道段永平赚了多少钱。在被询问有多少财富时,段永平模糊给了个答案:我投资赚的钱比我做实业10年赚的钱要多。除了运作这些成功的品牌,段永平还是位出色慈善家。他先给母校浙大和人大各捐款3000万美元,创下了当时中国大学校友最大单笔捐赠纪录。
用股权赢得员工的心,用产品赢得用户的心,做投资被称为“中国巴菲特”……作为OPPO和vivo的幕后老板,OV兄弟全面超越苹果、华为、小米,他是真正的人生赢家!